Семинар по модулю «Управление изменениями». Кейс «Продажи и обслуживание»

Кейс

Компания «Х» пять лет занимается производством и продажей некоего технологического оборудования. Основные потребители продукции компании - юридические лица (магазины, предприятия и т.п.)
Изначально системой менеджмента предусматривалась персональная ответственность каждого менеджера за полное сопровождение клиента: с момента продажи до постпродажного обслуживания. Менеджеры получали зарплату, процент от продаж, надбавку - 30% от зарплаты за постпродажное обслуживание и значительный годовой бонус за отсутствие рекламаций от клиентов. Рабочий день в подразделении с 9.00 до 18.00 часов, однако часто приходится задерживаться на работе.
Проанализировав сегодняшнюю ситуацию на рынке в 2017 г. (есть перспектива дальнейшего развития бизнеса, ряд конкурентов «сошел со сцены» ) и свое конкурентное окружение (несколько крупных компаний объявили себя банкротами), руководство компании приняло решение о захвате освободившейся доли рынка. Для того, чтобы все «свободные» клиенты стали клиентами компании, было принято решение «сверху» о проведении внутренней реорганизации клиентского подразделения:
• отдел дробится на два новых – отдел продаж (который фокусируется на привлечении новых клиентов и обеспечивает намеченный темп роста клиентов) и отдел постпродажного обслуживания (который фокусируется на решении задачи «одна точка входа» на период постпродажного обслуживания);
• рабочий день постпродажной службы подразумевает работу в две смены и «перекрывает» всю неделю 12*7 (многие торговые точки работают, включая выходные).;
• руководство «дает добро» на найм двух новых сотрудников в службу постпродажного сопровождения.
В результате компания ожидает увеличения объема продаж и рост качества постпродажного обслуживания, в том числе и за счет фокусировки сотрудников отделов на ключевом для них направлении деятельности.
Соответственно, изменится и система оплаты: менеджеры отдела продаж будут получать процент от продаж, а менеджеры постпродажного обслуживания – бонус за отсутствие рекламаций от клиентов. Уровень вознаграждения сотрудников отделов получается примерно одинаковый, и при должной активной работе менеджеры практически ничего не теряют в деньгах.
О данном нововведении было объявлено на общем собрании сотрудников подразделения. Однако сотрудники подразделения выдвинули протест против такого разделения, мотивация сотрудников заключалась в следующем:
«Глупо все ломать, у нас с клиентами сложились доверительные отношения, я хорошо знаю своих клиентов и знаю, как в работе подстроиться под их настроение и нрав. Смена менеджера для клиента стресс, уверен, что вы потеряете часть клиентов», - заявил Иванов
«Я нарабатывал своих клиентов годы, и что опять все начинать сначала? Чтобы не потерять в зарплате я должен теперь работать 24 часа в сутки», - поддержал Михайлов
«Мне вообще кажется, что решение неправильное. Клиент хочет получать комплексную услугу из одних рук. Ему неудобно у одного человека покупать, а у другого обслуживаться. Не получится ли так, что в результате никто ни за что не отвечает?» - высказал свое мнение Попов